SO SCHAFFST DU VERTRAUEN IM ERSTGESPRÄCH

5 hilfreiche Tipps wie du Vertrauen im Erstgespräch schaffst

Stell dir vor, ein Kunde betritt dein Geschäft oder deine Praxis. Du begrüßt ihn herzlich. Die Chemie stimmt und innerhalb weniger Minuten besteht eine gute Verbindung zwischen euch. Es fällt dir leicht, offen und authentisch zu sein. Du fühlst dich wohl, und du spürst, deinem Gegenüber geht es ganz genauso. Und es fällt dir leicht, dein Angebot begeisternd zu präsentieren und zu verkaufen.

Wie klingt das für dich? Gut? Falls du dich jetzt fragst: Ja schön, UND WIE MACH ICH DAS? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für dich. Hier erfährst du meine einfachsten Rhetorik-Tricks, um in wenigen Minuten Vertrauen zu deinem Kunden aufzubauen.

Wir alle wollen unsere Kunden möglichst schon im Erstgespräch begeistern. Und warum? Klar, wir wollen sie für uns und unser Angebot gewinnen. Und genau dafür ist es so wichtig, Vertrauen aufzubauen.

In meinen ersten Kundengesprächen dachte ich immer, es ist total wichtig, sofort ALLE wichtigen Details und Vorzüge unserer Produkte aufzuzählen. Bis mir aufgefallen ist, dass ich die meisten Kunden damit total überfordere. So viel Informationen können sie gar nicht verarbeiten. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich den Kunden mit den richtigen Argumenten begeistere, total gering, wenn ich den Kunden noch gar nicht kenne! Also fing ich an, mir erst einmal Zeit dafür zu nehmen, Vertrauen aufzubauen. Damit sich der Kunde wohlfühlt und öffnet. Mit den passenden Fragen, kann ich ihn dann richtig gut kennen lernen und ihn mit den passenden Argumenten begeistern.

Du fragst dich, wie das funktionieren kann, mit dem Vertrauen aufbauen in wenigen Minuten? Dann lass dich inspirieren von meinen Erfahrungen!

1.       Sorge für eine positive Atmosphäre

Vertrauen entsteht zu einem großen Teil über Emotionen. Also solltest du dafür sorgen, dass dein Gegenüber sich wohlfühlt und eine positive Atmosphäre entsteht. Sorge dafür, dass du Zeit und Ruhe für deinen Gesprächspartner hast und ihr möglichst ungestört reden könnt. Gib deinem Gegenüber auch Zeit, erstmal anzukommen, fall nicht direkt mit der Tür ins Haus. Starte das Gespräch mit einem leichten unverfänglichen Thema, über das dein Gegenüber gerne entspannt reden mag.

Übrigens, unsere Stimmung überträgt sich ganz leicht auf unser Gegenüber. Darum solltest du auch unbedingt dafür sorgen, dass du dich in der Gesprächssituation wohl fühlst, und dir selbst genug Raum und Zeit nimmst. Wenn das gerade nicht möglich ist, verschiebe den Gesprächstermin lieber. Wenn du offen kommunizierst, dass du dir für deine Kunden gerne Zeit und Ruhe nehmen willst, ist das gar kein Problem.

2.       Stelle eine Verbindung zu deinem Gegenüber her

Nichts schafft mehr Vertrauen, als wenn dein Gesprächspartner sich dir verbunden fühlt. Vielleicht kannst du bereits vorab, spätestens im Verlauf des Gesprächs erkennen: Was verbindet dich mit deinem Gegenüber? Gleiche Heimat oder Hobbies? Gleiche Berufserfahrung oder Familiensituation? Gleiche Freunde oder Bekannte aus dem Netzwerk? Gleiche Ziele und Interessen? Was auch immer euch verbindet, sprich es an! Vor allem aber, zeige deinem Gegenüber, dass du seine Bedürfnisse, Herausforderungen, Sorgen oder Ängste kennst. Zeige ihm, dass du ihn verstehst, ohne zu signalisieren: „Aber ich weiß ja jetzt wie es geht…“ Idealerweise fragt dein Kunde dich nach einer passenden Lösung, wenn er erkennt, dass du ihn verstehst und die Lösung für seine Probleme kennst.

3.       Zeige ehrliches Interesse an deinem Gegenüber

Lerne deinen Kunden kennen. Interessiere dich für ihn. Dafür, was ihn wirklich bewegt, und was er jetzt wirklich braucht. Und scheu dich nicht davor, ihm dieses Interesse zu zeigen. Ein wunderbares Mittel dazu sind Fragen. Mit Hilfe passender Fragen kannst du dein Gegenüber recht einfach kennenlernen und ihm zeigen, dass es dir wichtig ist, mehr über ihn zu erfahren. Ein paar Tipps und hilfreiche Formulierungen habe ich in meinem Blogartikel „Wer fragt gewinn. Auch neue Kunden“ zusammengefasst. Hier noch ein paar weitere Tipps, um dein Interesse zu zeigen:

  • Mach dir Notizen zu eurem Gespräch
  • Fasse das Gesagte am Ende oder im Nachgang noch einmal zusammen
  • Halte Blickkontakt
  • Honoriere Gesagtes durch Zustimmung oder Nicken
  • Bedanke dich für wichtige Hinweise und die Offenheit deines Gesprächspartners

4.       Zeige ihm deine Kompetenz

Damit sich dein Kunde mit seinem Anliegen bei dir gut aufgehoben fühlt, muss er natürlich von deiner Kompetenz überzeugt sein. Und wie schaffst du das, ohne auf den Busch zu klopfen?

Klar, du könntest mit Titel, Urkunden und goldenem Namensschild Eindruck schinden, aber es gibt auch ein paar elegantere Varianten, oder besser gesagt: Elegante Formulierungen, die du nebenbei immer wieder in euer Gespräch einfließen lässt:

  • Die Erfahrung mit anderen Kunden hat gezeigt…
  • Sehr viele meiner Kunden schwören auf…
  • Meine Berufserfahrung im Bereich xy hat mir gezeigt…

Neben diesen Formulierungen hat sich in meiner jahrelangen Berufserfahrung (😉) vor allem Eines bewährt: Das Amuse-Gueule. Gib deinem Gegenüber einen Vorgeschmack auf dein Können. Liefere ihm Impulse oder Lösungsideen sofort in dem Erstgespräch. Lass ihn deine Kompetenz sozusagen direkt schmecken. Einen besseren Kompetenzbeweis gibt es nicht!

5.       Zeige ihm, dass du selbst in deine Angebote vertraust

Puh, das ist für uns Unternehmerinnen oft der schwierigste Teil. Es kostet ganz schön viel Mut und Überwindung, so viel Selbstvertrauen zu zeigen. Aber es lohnt sich. Im Marketing ist das ja längst ein alter Hut. Es gibt auf viele Produkte eine Geld-zurück-Garantie, Autos, Fahrräder und Kinderwägen dürfen Probe gefahren werden. Wie kannst du deinem Kunden zeigen, dass du an deine Produkte glaubst und in ihre Wirkung vertraust? Vielleicht kannst du auch eine Geld-zurück-Garantie oder ein Probe-Angebot anbieten? Ich selbst gebe dem Kunden gerne eine positive Bestärkung, in dem ich ihm sage: Ich bin mir sicher, dass ich dir mit dem gewählten Workshop oder Coaching gut weiterhelfen kann. Außerdem vereinbare ich gerne Schnupper- oder Probestunden um meine Arbeit kennen zu lernen.

Ich bin mir sicher, dass ich dir mit diesem Artikel ein paar hilfreiche Tipps für deine Erstgespräche liefern konnte (😉). Falls du mehr davon willst, vereinbare einfach hier dein persönliches Erstgespräch und erfahre hautnah, wie ich meine Erstgespräche führe. Oder hast du direkt Lust auf eine Probestunde? Dann schreibe mir!

Viel Freude am Kommunizieren wünscht dir Melanie.

 

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