Kunden gewinnen auf die eigene Art

Hast du das auch schon mal erlebt?

Du betrittst ein Geschäft und freust dich, angesprochen zu werden. Du freust dich über die freundliche Beratung. Aber mit der Zeit schleicht sich ein komisches Gefühl ein. Das Gefühl, nicht wirklich als Person wahrgenommen zu werden. Das Gefühl, ein aufgesetztes Lächeln geschenkt zu bekommen. Das Gefühl, die Fragen und Aussagen deines Gegenübers hören sich wie auswendig gelernt an.

In solchen Situationen springt kein Funke über.

Darum verzichte ich darauf, dir in meinen Texten oder Coachings Dos and Don’ts an die Hand zu geben.

Denn was passiert dann? Es fühlt sich komisch für dich und deine Kunden an. Du folgst einem fremden Skript und Sie haben das Gefühl, was du tust und sagst, sei „aufgesetzt“.

Jetzt stell dir aber mal vor, du könntest Kunden von deinem Angebot überzeugen, und dabei ganz du selbst sein.

Stell dir vor, du könntest Kunden auf deine eigene Art und Weise gewinnen.

Mit deinen Worten. Mit Aktionen, bei denen du dich wohlfühlst. Was wäre dann?

Du bekommst eine ganz andere Ausstrahlung. Du wirst mit deiner Persönlichkeit überzeugen. Du wirst dich wohl dabei fühlen, weil du deine Stärken einbringst. Du wirst deinen Kunden entspannter gegenübertreten und sie mit deiner eigenen Begeisterung anstecken.

Und das Beste daran:

Verkaufen fühlt sich nicht mehr nach „VERKAUFEN“ an.

Denn, was über allem steht im Umgang mit Kunden ist Authentizität. Nichts wirkt anziehender und überzeugender auf Kunden als unsere Offenheit. Mit der Art und Weise, wie wir kommunizieren, erlauben wir einen kleinen Einblick in unsere Persönlichkeit und stärken damit das Vertrauen in uns.

Also, lass uns mal anschauen, wie du Kunden auf deine Art und Weise gewinnen kannst:

1. Akquise auf deine Art und Weise

Okay, ich weiß: Schon allein das Wort „Akquise“ löst bei vielen von uns Kopfschmerzen aus. Aber lass uns doch mal genauer hinsehen. Akquise bietet nämlich weitaus mehr Möglichkeiten als unangenehme Kaltakquise-Anrufe oder oberflächliche Nachrichten an kalte Kontakte.

Akquise ist das, was du unternimmst, damit Kunden dich finden – oder damit du dein Angebot bei Interessenten bekannt machst.

Und jetzt stell dir mal vor, du könntest alles Negative, was du über Akquise weißt oder gehört hast, über Bord werfen. Stell dir vor, du könntest Akquise so umsetzen, dass sie zu deiner Persönlichkeit passt. So, dass du dich dabei wohlfühlst und strahlst. Und damit auch deinen Kunden zum Strahlen bringst.

Wie geht Akquise auf die eigene Art und Weise?

1. Wirf alles über Bord, was du bisher über Akquise geglaubt hast
2. Wirf alles aus deiner Todo-Liste, was du bisher gedacht hast, tun zu MÜSSEN, um Kunden auf dich aufmerksam zu machen
3. Überlege dir, folgende Dinge:
   • Welche Stärken habe ich im Umgang mit Menschen?
   • Welche Stärken möchte ich in die Akquise einbringen?
   • Will ich gefunden werden?
   • Oder will ich auch aktiv auf Kunden zugehen?
   • Wo und wie habe ich gerne Kontakt zu Interessenten?
   • Welche Möglichkeiten habe ich, die gut zu mir passen?
   • Womit würde ich mich wohlfühlen?
4. Beobachte gerne auch mal bei dir selbst, wie du einkaufst bzw. dich nach Dienstleistungen umschaust. Was davon kannst du für dich übernehmen?
5. Erstelle dir einen persönlichen Akquise-Fahrplan und erlaube dir, dabei deine Persönlichkeit zu zeigen.

Lass mich dich ermutigen: Es gibt so unendlich viele Möglichkeiten, von Kunden gefunden zu werden, und Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen (abgesehen von den oben genannten einschlägigen Kaltakquise-Taktiken die eh keiner haben will). Du kannst Kunden kennenlernen mit oder ohne Social Media, mit oder ohne Netzwerken, online oder offline. Du kannst Kunden selbst ansprechen oder Kontakte von Kooperations- oder Geschäftspartner nutzen. Und in jedem Bereich gibt es wiederum tausende Möglichkeiten wie du das umsetzt.

Sei kreativ. Spinn außergewöhnliche Ideen, die dir gefallen – oder lass unsere Köpfe zusammenstecken und gemeinsam Ideen spinnen.

2. Verkaufen auf die eigene Art und Weise

Mit einer Akquise-Strategie die zu deiner Persönlichkeit passt, machst du deine Zielgruppe auf dein Angebot aufmerksam und baust du erste Kontakte auf. Nun geht es darum, deinen Interessent:innen dein Angebot schmackhaft zu machen.

Und ja, auch da gibt es viele unangenehme Beispiele, die nicht selten an einen Staubsauger-Vertreter erinnern. Leider eilt dem Verkäufer auch der Ruf voraus, dann gut in seinem Job zu sein, wenn er „einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann“. Totaler Blödsinn! Zumindest dann, wenn du wie ich auf eine vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehung setzt.

Außerdem werde ich nicht müde, dir und all meinen Leserinnen und Workshop-Teilnehmerinnen immer wieder zu sagen: „Du musst kein Verkäufer sein, um deine Kunden zum Strahlen zu bringen!“

Du darfst auf Druck und oberflächliche Floskeln verzichten und stattdessen mit deiner persönlichen Art zu überzeugen.

Wie geht Verkaufen auf die eigene Art und Weise?

1. Wirf alles über Bord, was du bisher über Verkaufsgespräche geglaubt hast
2. Wirf alles aus deinem Gesprächs-Repertoire, was du bisher gedacht hast, tun zu MÜSSEN, um Kunden von deinem Angebot zu überzeugen
3. Überlege dir, folgende Dinge:
   • Welche Stärken habe ich im Umgang mit Menschen?
   • Wann schaffe ich es, mit Menschen gut zu connecten?
   • Was gibt mir in schwierigen Gesprächen Sicherheit?
   • Wie will ich mit meinen Kunden reden?
   • Wie komme ich selbst in eine gute Stimmung?
   • Wann schaffe ich es, meine Begeisterung offen zu zeigen?
   • Wann fällt es mir leicht, andere für etwas zu begeistern?
4. Beobachte gerne auch mal bei dir selbst: In welchen Verkaufs-Situationen fühlst du dich als Kunde wohl? Welche Art von Beratung gefällt dir? Was kannst du daraus für dich übernehmen?
5. Erstelle dir einen persönlichen Leitfaden für deine Verkaufs-Gespräche und erlaube dir, dabei deine Persönlichkeit zu zeigen.

Ja, im Verkaufsgespräch gibt es einen klassischen Aufbau, von Einstieg bis Abschluss. Und der macht Sinn und hat durchaus seine Berechtigung. Aber auch hier hast du sehr viele Möglichkeiten, davor, danach, dazwischen und mittendrin deine eigene Persönlichkeit einzubringen – und das Gespräch auf deine eigene Art angenehm zu gestalten: Spontan oder mit Termin, online oder offline, via Zoom oder Telefon, im Büro, im Café oder beim Spaziergang. Du entscheidest, welche Fragen du stellst und welche Formulierungen du nutzt. Du entscheidest, wie du dein Angebot präsentierst: Mit oder ohne Präsentation, Fotos, Kundenstimmen oder Best Practice Mappe. Du entscheidest, ob du deinem Kunden vorab Informationen über dich schickst oder nicht. Ob du einen Fragebogen ausfüllen lässt, um dich besser vorzubereiten, oder nicht. Und auch das sind nur ein paar der vielen Möglichkeiten, wie du das Gespräch an dich und deine bevorzugte Art und Weise zu arbeiten anpassen kannst.

Mach dir die Verkaufs-Welt, wie sie dir gefällt – und hab Spaß dabei!

Ein paar Gedanken noch

Als Kommunikationstrainerin predige ich schon lange, dass bei allen Rhetorik-Tipps „Authentizität“ über allem steht. Allerdings weiß ich auch, dass es keinen Schalter gibt, den du umlegst und plötzlich zeigst du dich immer und überall authentisch, obwohl dir das bisher schwergefallen ist.

Das Wichtigste ist zu Beginn, dir zu erlauben, dich von althergebrachten Vorgehensweisen zu lösen und deinen eigenen Weg zu gehen.

Und besonders für deine Vertriebs-Aktivitäten möchte ich dir ans Herz legen: Löse dich von alten Glaubenssätzen über das Verkaufen und finde für dich persönlich eine positive Bedeutung – eine positive Assoziation mit dem Thema „Verkaufen“. Ein paar Vorschläge findest du hier. (Link zu neuem Blogartikel einfügen.

Und dann finde Ideen und Möglichkeiten, wie du in der Akquise und in Verkaufsgesprächen deine Persönlichkeit zum Strahlen bringst. Du wirst sehen, das bringt auch deinen Kunden zum Strahlen.

Und Verkaufen fühlt sich gleich ein Stück leichter an!

Ich wünsche dir viel Freude am Kommunizieren!

Deine Melanie