Stell dir vor, du bist gerade im Erstgespräch mit einer neuen Kundin. Sie ist nett. Ihr versteht euch gut und du bist dir sicher, du kannst ihr mit deinen Angeboten gut weiterhelfen. Fragst du dich dann auch manchmal: ABER WIE SAGE ICH ES NUR?
Am besten, du sagst erstmal gar nichts. Ich weiß, es kostet Mut und Überwindung. Aber das Beste, was du jetzt tun kannst, ist: STELL DICH RICHTIGEN FRAGEN. Dann geht alles weitere wie von selbst. Denn Fragen sind ein wunderbares Mittel, deinen Gesprächspartner kennen zu lernen und damit ein richtig gutes Verkaufsgespräch zu führen! Im Erst- oder Verkaufsgespräch sind sie ein einfaches und zugleich geniales Werkzeug. Denn mit den richtigen Fragen kannst du im Nu den Bedarf ermitteln und mit deinem Angebot exakt auf die Bedürfnisse deines Gegenübers eingehen.
Aber, wie findest du passende Fragen? Meine 4 Tipps für passende Fragen erfährst du in diesem Artikel.
FRAGEN STATT ERZÄHLEN!
Anfangs ging es mir wie vielen Unternehmerinnen. Ich bin im Kundengespräch oft direkt mit der Tür ins Haus gefallen und habe ALLE Vorteile und Vorzüge unserer Produkte runtergerattert. Bis dem Kunden der Kopf rauchte. Naja, und dann habe ich irgendwann gemerkt, es gibt einen viel einfacheren Weg:
Stell deinem Gegenüber die passenden Fragen, lerne ihn kennen und platziere dann gezielt das passende Angebot mit den passenden Argumenten. Damit gewinnst du. Auch neue Kunden!
1. Stelle offene Fragen um Informationen zu sammeln
Eines der wichtigsten Instrumente für gelungene Gespräche sind offene Fragen. Die berühmten w-Fragen: Wer, wie, was? Und es gibt noch eine Vielzahlt weiterer wertvoller „Ws“ die dich im Gespräch deinem Gegenüber und potentiellen Kunden näher bringen. Wie wäre es zum Beispiel mit folgenden Formulierungen zum Kennenlernen:
- Was kann ich für dich tun?
- Welche Art von Unterstützung suchst du?
- Welche Erfahrungen hast du bereits im Bereich/mit Produkt xy gemacht?
- Wonach suchst du?
- Wie genau sieht dein Bedarf an xy aus?
- Wie genau stellst du dir eine Zusammenarbeit vor?
- Wo liegen derzeit deine größten Herausforderungen?
2. Nutze Schlüsselwörter um mit deinen Fragen gezielt nachzuhaken
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das aufmerksame Zuhören. Dabei kommt es nicht darauf an, dass du dir jeden einzelnen Satz Wort für Wort merken kannst. Achte viel mehr auf die Schlüsselwörter. Diese Schlüsselwörter baust du in deine Fragen ein, um das Erzählte besser nachvollziehen zu können, Missverständnisse zu vermeiden und weitere Details zu erfahren. Schlüsselwörter erkennst du beispielsweise daran:
- Dein Gegenüber wiederholt diese Wörter wieder und wieder.
- Er betont diese Wörter besonders.
- Du wirst aufmerksam, weil ein bestimmter Ausdruck unschlüssig ist.
- Das Wort passt nicht zu dem Zusammenhang.
- Es wirkt auswendig gelernt.
- Es gibt Raum für Interpretation.
- Es ist ein Aufhänger, um näher nachzuhaken.
3. Stelle geschlossene Fragen um das Gespräch zu lenken
Geschlossene Fragen sind jene Fragen, auf die dein Gegenüber nur mit Ja oder Nein antworten kann. Diese Fragen eignen sich besonders gut, wenn du zu einem bestimmten Thema eine schnelle Ja/Nein-Info benötigst, oder eine klare Entscheidung. Du kannst diese Fragen aber auch bewusst einsetzen, um das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken:
Mit dieser Formulierung vermeidest du beispielweise Missverständnisse, zeigst deine Aufmerksamkeit und baust Vertrauen auf:
- Du suchst also ein Produkt, das xy kann?
- Wenn ich dich richtig verstanden habe, liegt deine Herausforderung als aktuell in xy, richtig?
Du kannst damit im Verkaufsgespräch auch noch einen Schritt weiter gehen: Baue in der Abschlussphase folgende Fragen ein, damit der Kunde sich quasi selbst davon überzeugt, dass dein Angebot das Passende ist:
- Dieses Angebot liegt also in deinem Budget-Rahmen? – Ja.
- Du hattest gesagt, du suchst nach x? – Ja.
- Du hattest gesagt, das Angebot sollte y beinhalten? -Ja.
- Unser Angebot deckt deinen Bedarf also genau ab, oder? -Ja.
Je mehr „Jas“ du in der Abschlussphase bekommst, desto höher ist deine Chance, dass der Kunde bei dir kauft. Und dabei wirken diese Formulierungen sehr charmant, denn der Kunde wird gefragt, er wird einbezogen und nicht von Verkäufer-Floskeln überrollt.
4. Trau dich einfach Fragen zu fragen
Oft haben wir Hemmungen unserem Gegenüber Fragen zu stellen. Vielleicht liegt das daran, dass wir gelernt haben, nicht zu neugierig zu sein. Oder wir haben Angst blöde Fragen zu stellen. Aber diese Sorge und Angst kann ich dir nehmen. Fragen sind ein wunderbares Mittel, eine Verbindung zu deinem Gegenüber herzustellen, eine Brücke zu bauen. Fragen signalisieren Interesse, binden dein Gegenüber aktiv mit ein. Sie zeigen, dass dein Gegenüber dir wichtig ist, dass du dich mit ihm beschäftigst, auf seine Interessen und Bedürfnisse eingehen willst. Und dir liefern sie wertvolle Informationen. Du sparst dir nicht nur Zeit und Mühe, du kannst deine Argumente auch viel passender formulieren und dein Angebot viel besser auf die Bedürfnisse des Gegenübers ausrichten, damit aus einem potentiellen Kunden ein Käufer wird. Also trau dich einfach Fragen zu fragen! Am besten, du nimmst dir Zeit, dein Gespräch in Ruhe vorzubereiten und legst dir dabei schon wichtige Fragen zurecht. Dieser Leitfaden hier, wird dir sicherlich helfen.
Ich wünsche dir viel Freude am Kommunizieren!
Deine Melanie!
Ps: Das eigene Angebot zu verkaufen ist für Viele eine echte Herausforderung. Darum habe ich einen Audiokurs erstellt, der dich optimal auf deine Kundengespräche vorbereitet. Damit du deine Angebote selbstsicher verkaufst – ohne Blabla und Marktschreierei. Vielleicht ist das was für dich.
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