Wer fragt gewinnt. Auch neue Kunden!

4 Tipps für passende Fragen im Erstgespräch

Fragen sind ein wunderbares Mittel, deinen Gesprächspartner kennen zu lernen. Im Erst- oder Verkaufsgespräch sind sie eigentlich unentbehrlich, denn mit den richtigen Fragen kannst du im Nu den Bedarf ermitteln und mit deinem Angebot exakt auf die Bedürfnisse deines Gegenübers eingehen. Und doch verwenden viel zu wenige Unternehmerinnen Fragen in ihren Kundengesprächen.

Oft erzählen sie viel zu viel von sich selbst. Ja, das eigene Angebot selbstbewusst zu präsentieren ist wichtig. Noch wichtiger aber ist es, nicht an dem Gegenüber vorbei zu rauschen:

Stell deinem Gegenüber die passenden Fragen, lerne ihn kennen und platziere dann gezielt das passende Angebot mit den passenden Argumenten. Damit gewinnst du. Auch neue Kunden!

Aber, wie findest du passende Fragen? Meine 4 Tipps für passende Fragen findest du hier.

1.       Stelle offene Fragen um Informationen zu sammeln

Eines der wichtigsten Instrumente für gelungene Gespräche sind offene Fragen. Die berühmten w-Fragen: Wer, wie, was? Und es gibt noch eine Vielzahlt weiterer wertvoller „Ws“ die dich im Gespräch deinem Gegenüber und potentiellen Kunden näher bringen. Wie wäre es zum Beispiel mit folgenden Formulierungen zum Kennenlernen:

  • Was kann ich für dich tun?
  • Welche Art von Unterstützung suchst du?
  • Welche Erfahrungen hast du bereits im Bereich/mit Produkt xy gemacht?
  • Wonach suchst du?
  • Wie genau sieht dein Bedarf an xy aus?
  • Wie genau stellst du dir eine Zusammenarbeit vor?
  • Wo liegen derzeit deine größten Herausforderungen?

2.       Nutze Schlüsselwörter um mit deinen Fragen gezielt nachzuhaken

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das aufmerksame Zuhören. Dabei kommt es nicht darauf an, dass du dir jeden einzelnen Satz Wort für Wort merken kannst. Achte viel mehr auf die Schlüsselwörter. Diese Schlüsselwörter baust du in deine Fragen ein, um das Erzählte besser nachvollziehen zu können, Missverständnisse zu vermeiden und weitere Details zu erfahren. Schlüsselwörter erkennst du beispielsweise daran:

  • Dein Gegenüber wiederholt diese Wörter wieder und wieder.
  • Er betont diese Wörter besonders.
  • Du wirst aufmerksam, weil ein bestimmter Ausdruck unschlüssig ist.
  • Das Wort passt nicht zu dem Zusammenhang.
  • Es wirkt auswendig gelernt.
  • Es gibt Raum für Interpretation.
  • Es ist ein Aufhänger, um näher nachzuhaken.

3.       Stelle geschlossene Fragen um das Gespräch zu lenken

Geschlossene Fragen sind jene Fragen, auf die dein Gegenüber nur mit Ja oder Nein antworten kann. Diese Fragen eignen sich besonders gut, wenn du zu einem bestimmten Thema eine schnelle Ja/Nein-Info benötigst, oder eine klare Entscheidung. Du kannst diese Fragen aber auch bewusst einsetzen, um das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken:

Mit dieser Formulierung vermeidest du beispielweise Missverständnisse, zeigst deine Aufmerksamkeit und baust Vertrauen auf:

  • Du suchst also ein Produkt, das xy kann?
  • Wenn ich dich richtig verstanden habe, liegt deine Herausforderung als aktuell in xy, richtig?

Du kannst damit im Verkaufsgespräch auch noch einen Schritt weiter gehen: Baue in der Abschlussphase folgende Fragen ein, damit der Kunde sich quasi selbst davon überzeugt, dass dein Angebot das Passende ist:

  • Dieses Angebot liegt also in deinem Budget-Rahmen? – Ja.
  • Du hattest gesagt, du suchst nach x? – Ja.
  • Du hattest gesagt, das Angebot sollte y beinhalten? -Ja.
  • Unser Angebot deckt deinen Bedarf also genau ab, oder? -Ja.

Je mehr „Jas“ du in der Abschlussphase bekommst, desto höher ist deine Chance, dass der Kunde bei dir kauft. Und dabei wirken diese Formulierungen sehr charmant, denn der Kunde wird gefragt, er wird einbezogen und nicht von Verkäufer-Floskeln überrollt.

4.       Trau dich einfach Fragen zu fragen

Oft haben wir Hemmungen unserem Gegenüber Fragen zu stellen. Vielleicht liegt das daran, dass wir gelernt haben, nicht zu neugierig zu sein. Oder wir haben Angst blöde Fragen zu stellen. Aber diese Sorge und Angst kann ich dir nehmen. Fragen sind ein wunderbares Mittel, eine Verbindung zu deinem Gegenüber herzustellen, eine Brücke zu bauen. Fragen signalisieren Interesse, binden dein Gegenüber aktiv mit ein. Sie zeigen, dass dein Gegenüber dir wichtig ist, dass du dich mit ihm beschäftigst, auf seine Interessen und Bedürfnisse eingehen willst. Und dir liefern sie wertvolle Informationen. Du sparst dir nicht nur Zeit und Mühe, du kannst deine Argumente auch viel passender formulieren und dein Angebot viel besser auf die Bedürfnisse des Gegenübers ausrichten, damit aus einem potentiellen Kunden ein Käufer wird. Also trau dich einfach Fragen zu fragen!

Viel Freude am kommunizieren wünscht dir Melanie!

Ps: In meiner Sofort-Hilfe-Session bist du diejenige die Fragen stellen darf. So viele du willst. Vielleicht darf ich dich in einer gemeinsamen Session auf dein nächstes Erst- oder Verkaufsgespräch vorbereiten?