Wann kaufen Kunden?

Ich netzwerke unheimlich gerne. Neue Kontakte aufbauen. Sich austauschen mit anderen Selbständigen und Unternehmern. Das ist genau mein Ding.

Bei einem meiner letzten Netzwerk-Abende, stellte mir eine Unternehmerin dann eine spannende Frage: Wann kaufen Kunden?

Und diese Frage finde ich deshalb so spannend, weil sie eben nicht fragt: Wie verkaufe ich gut? Sondern sie greift die Kundensicht auf. Wann kaufen Kunden?

Das heißt für mich so viel, wie:

Was bewegt Kunden zum Kaufen?

Wann wollen Kunden kaufen?

Was lässt sie zugreifen?

Und genau um diese Kundensicht geht es, wenn wir nicht mit Druck oder oberflächlichen Verkaufsfloskeln verkaufen wollen.

Mit der Frage „Wann kaufen Kunden“ bist du deinem Kunden und seiner Kaufentscheidung schon ein großes Stück näher – weil du ihn in den Fokus stellst und ihm genau die Antworten, genau die Argumente lieferst, die ihm dabei helfen sich für dein Angebot zu entscheiden.

Also lass uns gemeinsam herausfinden:

Wann kaufen deine Kunden?

1. Wenn Sie sich angesprochen fühlen

Um ein Angebot kaufen zu können muss sich ein Kunde erst einmal dafür interessieren. Er muss in dieser unüberschaubaren Welt von Marketing und online Werbung auf dein Angebot stoßen und hängen bleiben. Und das passiert, wenn sein Nerv getroffen wird – wenn er sich angesprochen fühlt, weil du in der Kundenkommunikation seine Wörter verwendest, seine Sprache sprichst. Und weil du genau die Dinge ansprichst, die ihn umtreiben.

Das kannst du tun, damit dein Kunde sich besser angesprochen fühlt:

1. Schau dir an: Wo steht dein Kunde und wo will er hin?
2. Lerne seine Sprache kennen: Wie bezeichnet er sein Problem, seine Herausforderung? Wie bezeichnet er seine Wünsche und Ziele?
3. Berücksichtige das in deiner Kundenkommunikation, vom ersten Kontakt bist zur Angebotsbeschreibung.

So wird sich dein Kunde sich persönlich angesprochen fühlen. Und das ist der erste Schritt in Richtung Kaufentscheidung.

2. Wenn deine Kunden dir vertrauen

Zu einer Kaufentscheidung gehört Vertrauen.

Aber was bedeutet das? Und wie entsteht dieses Vertrauen?

Nun, Vertrauen kannst du unterstützen durch Kompetenzbeweise, Referenzen, Gütesiegel und Auszeichnungen.

Eine ganz besondere Wirkung jedoch entsteht, wenn du deinen Kunden auf Augenhöhe begegnest. Mit Wertschätzung, Offenheit, Ehrlichkeit und echtem Interesse. Dann entsteht meiner Meinung nach eine ganz besondere Verbindung – und echtes Vertrauen.

Was du dafür tun kannst:

• Kommuniziere deine Werte offen und ehrlich
• Beschreibe deine Arbeit und deine Angebote offen und ehrlich
• Gehe in deiner Kundenkommunikation auf mögliche Zweifel deiner Kunden ein
• Verzichte auf versteckte Bedingungen oder Kosten

Das sind nur ein paar allgemeine Vorschläge. Ich empfehle dir: Lege deine eigenen Vertrauens-Regeln fest und setze sie in deiner Kundenkommunikation um.

• Was bedeutet für dich Offenheit und Ehrlichkeit?
• Wie willst du deinen Kunden Wertschätzung zeigen?
• Wie willst du ihnen dein Interesse zeigen?

Setze deine Regeln Schritt für Schritt in deiner Kundenkommunikation um, und du wirst sehen, wie sich eure Verbindung verbessert.

3. Dein Angebot muss ihm gefallen

Du hast dir viele Gedanken gemacht, wie du deine Arbeit, deine Dienstleistung in ein gutes Angebot packst. Und du gehst du raus mit einem schönen Angebot mit dem du deinen Kunden wunderbar helfen kannst.

Damit bei den Kunden aber auch wirklich der Funke überspringt und das Gefühl entsteht: „WOW das will ich haben!“ Muss dein Kunde für sich selbst erkennen, dass das Angebot genau das ist was er haben will.

Was du dafür tun kannst:

1. Erkenne, wo dein Kunde steht, und was er haben will
2. Beschreibe dein Angebot in der Sprache deiner Kunden
3. Erkenne, welche Zweifel hat dein Kunde in Bezug auf dein Angebot? Was könnte Ihnen davon zurückhalten zu kaufen? Was könnte ihn davon zurückhalten sich mit deinem Thema intensiv zu beschäftigen? Berücksichtige das in deinem Angebot und nehme Produktinhalte mit rein, die ihm helfen genau diese Zweifel zu überwinden.

4. 
   
   

   Der Preis muss stimmen

Ja ich weiß: Das Thema „Preise“ ist ein leidiges Thema.

Wir wollen die Kunden damit nicht abschrecken – wir wollen uns aber auch nicht unter Wert verkaufen. Und wenn wir den richtigen Preis gefunden haben, zerbrechen wir uns darüber den Kopf wie wir ihn selbstbewusst kommunizieren können.

Aber das gehört nun mal dazu. Denn dein Angebot besteht aus Produkt und Preis. Oder Dienstleistung und Preis.
Es geht zwar nie NUR ums Geld aber es spielt eben zusammen. Preis muss für den Kunden attraktiv sein damit, er bereit ist dein Angebot zu kaufen.

Doch was macht den Preis attraktiv?

Ein Angebot ist dann attraktiv, wenn der individuelle Nutzen den Preis überwiegt.

Was du dafür tun kannst:

1. Entwickle ein Angebot, bei dem sich dein Kunde angesprochen fühlt
2. Gestalte deine Preise so, dass sie zu deiner Zielgruppe passen
3. Schaffe echten Kundennutzen, der den Preis überwiegt
4. Kommuniziere den Kundennutzen klar und eindeutig in Kundensprache

5. 
   
   

   Der Nutzen muss klar sein

Wenn ein Interessent mit deinem Angebot in Kontakt kommt, schwingt im Hinterkopf immer die Frage mit: Was bringt mir das?

Und das ist vollkommen legitim. Dein Angebot kann noch so attraktiv sein – und der Preis kann noch so fair sein. Es ist dennoch absolut ok, wenn der Kunde sich fragt, was ihm das bringt.

Schließlich möchtest du mit Kunden arbeiten, die aus Überzeugung kaufen, oder? Kunden, die kaufen, weil sie überzeugt sind vom Nutzen deiner Angebote – und nicht weil es ein Schnäppchen ist.

Das kannst du tun:

1. Kläre die Ausgangssituation

• Wo steht dein Kunde vor eurer Zusammenarbeit? Vor dem Kauf deines Angebots?
• Wie geht es ihm? Welche Auswirkungen hat seine Situation auf sein Leben? Seinen Alltag? Seine Arbeit?

2. Erkenne die Ergebnisse deiner Arbeit
   • Wo steht der Kunde nach dem Kauf? Nach der Nutzung deiner Produkte? Nach eurer Zusammenarbeit?
   • Wie geht es ihm jetzt?
   • Was hat sich verändert?
   • Welche Auswirkungen zeigen sich in seinem Leben? Seinem Alltag? Seiner Arbeit?

3. Kommuniziere deinem Kunden ganz klar, welche Inhalte, welche Methoden und welche Mehrwerte sicherstellen, dass er bei seinem Wunschziel ankommt.

Ich weiß, es ist nicht immer einfach, die Kundenbrille aufzusetzen. Wir gehen üblicherweise von unserer Sicht aus und fragen uns: Wie kann ich von meinem Produkt überzeugen? Diese Frage ist wertvoll und sinnvoll. Aber sie löst mitunter das Gefühl aus: „Ich muss mich verkaufen können!“

Daher möchte ich dich gerne ermutigen, die Kundenbrille aufzusetzen und dich aus Kundensicht zu fragen: „Wann willst du mein Angebot kaufen?“ Ich verspreche dir, damit wirst du ein paar neue, wertvolle Impulse bekommen.

Und wenn du magst, unterstütze ich dich gerne dabei.