Verliebte Kunden kaufen gerne - und was du dafür tun kannst

Es ist Montagmorgen, ich hatte ein schönes, entspanntes Wochenende. Und ich ärgere mich: Samstags gingen wir mit voller Kaufabsicht los, um einen Kinderwagen zu kaufen. Ich wollte unbedingt einen neuen Kinderwagen haben und stehe jetzt leer da. Warum das so ist, warum es mich ärgert, und was ihr für euer Business daraus lernen könnt?

Meine Gedanken dazu möchte ich gerne in diesem Artikel mit euch teilen.

ICH WILL KAUFEN

Mein aktueller Kinderwagen ist nach rund 3487 gelaufenen Kilometern so ausgeleiert und runtergeschrammt, dass jede weitere Tour mit Hand- und Rückenschmerzen endet. Darauf habe ich jetzt echt keine Lust mehr, also zogen mein Mann, unsere 2 Kinder und ich am Samstag voll motiviert los, um einen neuen, geländetauglichen Buggy zu kaufen. Wir waren wirklich guter Dinge und vor allem voller Kaufabsicht. Auch dann noch, als ich mich nach rund 20 Minuten Aufenthalt im größten Babyfachmarkt unserer Gegend langsam wunderte, dass sich in dem recht wenig besuchten Markt noch immer kein Berater die Zeit nahm, uns anzusprechen.

Meine suchenden Blicke schienen schlussendlich zu helfen. Ein Verkäuferin nähert sich. „Kann MAN (???!!!) ihnen weiterhelfen oder möchten sie sich umsehen?“ Wie bitte? Diese Frage kann doch nicht ihr Ernst sein. Am liebsten hätte ich ihr das genau so gesagt. Doch ich will die Stimmung nicht verderben. Und schließlich wollte ich die Verkäuferin ja eigentlich zu meiner Verbündeten auf der Suche nach dem passenden Buggy machen. Ich bleibe also ruhig und lächle: „Beides. SIE können uns auf jeden Fall weiterhelfen. UND wir wollen uns ihre Buggys ansehen.“

ABER KEINER WILL VERKAUFEN

Irgendwie kommen wir dann ins Gespräch. Sie stellt uns keinerlei Fragen. Reagiert ausschließlich auf das Stichwort „geländetauglich“, stellt uns ein Modell vor, das knapp 300,- über unserer ursprünglichen Preisvorstellung liegt. Trotz des stolzen Preises dieses Buggys müssen wir der Dame jedes Detail aus der Nase ziehen. Ich bin enttäuscht, dass sie sich überhaupt nicht für unsere Bedürfnisse interessiert. Aber ich will ihr ein Chance geben, denn ICH WILL HEUTE EINEN NEUEN WAGEN KAUFEN! Also, erkläre ich ihr erneut, worauf es uns ankommt. Und ich will ehrlich sein. Ich nenne unsere Preisvorstellung. Daraufhin gibt sie uns einen Prospekt mit dem Hochpreis-Modell in die Hand. Lächelt milde und sagt, wir können es uns ja in Ruhe überlegen.

ICH WILL NICHT ÜBERLEGEN: Ich will einen neuen Buggy. JETZT. Wir verbringen also fast eine weitere Stunde in dem Fachmarkt. Drehen hunderte Runden mit dem Hochpreis-Buggy und verlassen den Babyfachmarkt. Verliebt. Verliebt in einen fantastischen Buggy, der all unsere Bedürfnisse erfüllt, und unsere Erwartungen übertrifft. Aber wir haben ihn nicht gekauft. Weil einfach niemand bemerkt hat, auch wir selbst nicht, dass wir bereits im Fachmarkt verliebt waren. Ein paar passende Worte hätten gereicht, und wir hätten den Hochpreis-Buggy an Ort und Stelle gekauft. Haben wir aber nicht.

Beraterin A war beschäftigt, sich mit Beraterin B auszutauschen, mein Mann und ich hingegen tauschten uns erst zu Hause aus. Begeistert über ein youtube Video. Der Geschäftsführer aus dessen Haus der Hochpreis-Kinderwagen stammt, stellt in rund 13 Minuten die Vorzüge seines geländetauglichen Buggys vor. Und der Funke sprüht über. Ich denke nur noch: Wow, der Mann hat genau verstanden, was wir brauchen! Und ich spüre: Wow, dieser Mann liebt diesen Buggy. Also werde ich ihn auch lieben! (Den Buggy meine ich natürlich). Und ich werde ihn kaufen.

WIE GEHT ES BESSER?

Was also, hat dieses Video geschafft, was der Beraterin nicht gelungen ist? Was kannst du daraus für dein Business lernen?

1. Zeig deinem Kunden, dass du ihn verstehst.

Lerne deinen Kunden kennen. Stell ihm Fragen: Finde heraus, was er braucht und baue Vertrauen auf.

2. Biete ihm eine passende Lösung an.

Erkläre deinem Kunden deine Produkte mit den Worten, die dieser Kunde hören will. Die Lösung seiner Probleme und Bedürfnisse sind deine besten Verkaufsargumente.

3. Zeige ihm deine Begeisterung.

Begeisterung ist ansteckend. Infiziere deinen Kunden, indem du ihm zeigst, was dich persönlich fasziniert an deinem Angebot.

VERLIEBT. VERLOBT. VERKAUFT.

Verkaufen hat ganz viel mit Emotionen zu tun. Und dieses Video hat uns gepackt. Wir sind verliebt und werden diesen Buggy kaufen, auch wenn er knapp 300,- über unserer ursprünglichen Preisvorstellung liegt.

Warum jetzt? Warum nicht im Kundengespräch?

Die naheliegende (und bequeme) Antwort wäre sicherlich: Wir haben einfach noch Zeit zum Überlegen gebraucht. Ist ja auch ein stolzer Preis….!!

Falsch. Wir mussten uns verlieben. Und wir mussten das erkennen. Und wir brauchten einen kleinen Schubs. Jemanden, der uns aufzeigt: Hey, das ist echt ein stolzer Preis für unseren Buggy. Aber schau mal, was wir alles reingepackt haben. Alles Dinge die du brauchst und wofür du unseren Wagen lieben wirst.

Liebe Verkäuferin aus dem Babyfachmarkt,

auch du hättest diejenige sein können, die uns verkuppelt. Hättest du selbst nur ein wenig mehr Lust auf richtig gute Kundengespräche gehabt und dir die Zeit genommen uns kennen zu lernen. Du hättest diejenige sein können, die uns einen Buggy vorstellt, der genau unseren Vorstellungen entspricht. Du hättest uns dabei unterstützen können, zu erkennen, welche Freude uns die Runden mit dem neuen Buggy bereits im Fachmarkt machen. Du hättest erkennen können, dass wir den Laden ohne unseren neuen Freund gar nicht mehr verlassen möchten. Dann hättest du erkannt, dass uns diese Freude auch ein paar Euro mehr als ursprünglich gedacht wert ist. Und dann hättest du uns mit einem Lächeln verabschiedet. Uns, Hand in Hand mit einem Hochpreis-Buggy.

Deine Melanie

Ps: Du willst es besser machen und deine Kunden begeistern? Aber du musst dich manchmal zum Verkaufen überwinden? Oder es fällt dir schwer, dein Angebot überzeugend zu präsentieren? Dann ist meine Sofort-Hilfe-Session vielleicht das Richtige für dich: In 90 Minuten mache ich dich fit für deine Kundengespräche. Danach bist du perfekt vorbereitet und es fällt dir viel leicht, dein Angebot schmackhaft zu präsentieren, ohne dich verkäuferisch zu fühlen.